Недавно директор по производству рекламы, крупной российской компании опубликовал аналитический материал, согласно которому на современном рынке больше не существует воронки продаж. По его мнению, это понятие изжило свое, и на его место пришел нулевой момент истины.
Что значит «нулевой момент истины»?
В современном мире, один экономический кризис сменяет другой, технологии развиваются невероятными темпами. Это очень сильно влияет на модель поведения среднестатистического покупателя. В связи с этим брендам приходится адаптироваться под условия и менять способы коммуникации с потребителями. По мнению автора работы, схема прочитал рекламное сообщение – отправился в магазин, уже перестала работать. Современный потребитель, после получения рекламного сообщения, начинает вникать в предметную область, он ищет место, где ему предложат наилучшие условия и самую низкую цену.
Именно такое поведение потребителей и называется нулевым моментом истины. Человек, благодаря развитию интернет-технологий, просто берет в руки гаджет или садится за свой компьютер и находит в блогах, социальных сетях, сервисах купонов и обзоров всю интересующую его информацию о бренде и продукте, а это может сыграть как на руку производителю или продавцу, или же, наоборот, против него.
Воронка продаж перестала быть воронкой
В современном мире путь человека от контакта с рекламным материалом до собственно факта покупки больше не является линейным. Правильней называть теперь это не воронкой продаж, а картой прыжков потребителя от одного источника информации к другому. Если работать именно над коммуникацией с потребителями на каждом его прыжке, то это и даст максимальное количество продаж.
Пару лет назад, карты прыжков потребителей уже пыталась изучать компания Google. Она взяла за основу исследования карты трех тысяч потребителей из разных сегментов рынка. Так вот, все три тысячи карт были разными, что, с одной стороны, делает решение вопроса коммуникации достаточно сложным, если не сказать более того – невозможным. Но изучая карты далее, эксперты компании поняли, что все эти карты имеют общие точки. Абсолютное большинство покупателей, выбирало точкой входа в карту поисковую систему. Получается, что в первую очередь нужно пытаться наладить коммуникацию с потребителем именно через них, но на этом сложности продавцов не заканчиваются.
Пять главных проблем современных продавцов
1. Все карты пользователей уникальны по своей сути, поэтому хороший продавец должен быть готов встретить пользователя в любой момент.
2. Онлайн шопинг позволяет очень быстро переключаться между магазинами, а это значит, что задача продавца – удержать покупателя и предложить ему условия, от которых тот не захочет отказываться.
3. Около семидесяти процентов людей, которые положили товар в корзину, не завершают покупку. Значит, продавцу нужно каким-то образом их возвращать на сайт или наоборот удерживать и подталкивать к завершению сделки.
4. Реклама, которая подталкивает потребителя к действию, перестала быть эффективной. Теперь работает только притягивающая к себе реклама.
5. Больше нет соревнования между традиционными магазинами и онлайн магазинами. Потребитель покупает там, где ему это удобнее и выгоднее, а значит нужно каким-то образом подстраиваться и под тех, кто изучает товар в сети и идет покупать в традиционный магазин, и под тех, кто наоборот выбирает в традиционном магазине, а потом ищет лучшую цену в интернете.
